Un immobile difficile da vendere viene spesso interpretato come un immobile che vale poco, presenta problemi o semplicemente non interessa al mercato.
È una conclusione comprensibile. Ma non necessariamente corretta.
Quando un asset rimane disponibile per molto tempo, riceve manifestazioni di interesse che non diventano offerte oppure viene presentato ripetutamente senza arrivare a una trattativa concreta, il mercato sta certamente inviando un segnale. Il punto è capire che cosa stia realmente segnalando.
Il problema può essere l’immobile. Ma può anche essere il prezzo, il target individuato, la struttura dell’operazione, il modo in cui l’asset viene presentato o persino il mercato al quale è stato proposto.
Per questo la difficoltà di vendita dovrebbe essere considerata un sintomo da interpretare, non una diagnosi.
Essere difficile da vendere non significa necessariamente avere poco valore
Uno degli errori più frequenti consiste nel sovrapporre tre concetti differenti: valore, appetibilità e liquidità.
Un immobile può avere caratteristiche interessanti e, contemporaneamente, essere poco liquido. Può generare reddito ma interessare una platea relativamente ristretta di investitori. Oppure può possedere un potenziale di trasformazione significativo che il mercato, nella configurazione attuale, non riesce ancora a riconoscere.
Pensiamo a un edificio direzionale di grandi dimensioni, a un immobile commerciale locato, a una struttura ricettiva, a un asset industriale oppure a un complesso da riconvertire.
In questi casi la domanda potenziale non dipende soltanto dalla qualità fisica dell’edificio.
Entrano in gioco rendimento, conduttore, durata contrattuale, capex, destinazione urbanistica, possibilità di trasformazione, dimensione del ticket, accesso al credito, struttura dell’operazione e strategia dell’investitore.
Dire semplicemente che “l’immobile non si vende” rischia quindi di descrivere il risultato senza spiegare la causa.
Perché un immobile non si vende?
Non esiste una risposta unica.
Prima di modificare la strategia commerciale, aumentare la visibilità o ridurre il prezzo, è necessario comprendere dove si trovi realmente l’ostacolo.
Un immobile difficile da vendere può presentare almeno quattro problemi differenti: prezzo, mercato, posizionamento o struttura dell’operazione. E ognuno richiede una risposta diversa.
Il prezzo è coerente con il mercato reale?
Il prezzo è inevitabilmente una delle prime variabili da verificare, ma ridurre tutto a questa dimensione può essere fuorviante. Bisogna chiedersi anche:
“Rispetto alle alternative disponibili, questa operazione è competitiva per il compratore al quale ci stiamo rivolgendo?”
Per un investitore, ad esempio, il confronto potrebbe avvenire attraverso rendimento atteso, qualità del reddito, rischio del conduttore, capex necessario e potenziale di rivalutazione. Per uno sviluppatore, invece, potrebbero essere determinanti costo complessivo dell’operazione, superficie sviluppabile, tempi autorizzativi e valore di uscita.
Lo stesso prezzo può quindi risultare interessante per un soggetto e completamente fuori mercato per un altro.
L’immobile sta parlando al compratore corretto?
Un immobile non possiede un unico mercato potenziale.
Un edificio può essere visto come sede operativa da un’impresa, come investimento a reddito da un investitore, come opportunità di sviluppo da un developer o come progetto di riconversione da un operatore specializzato.
Cambia il compratore e cambia la lettura del valore.
Per questo un asset proposto al target sbagliato può apparire poco interessante anche quando possiede caratteristiche economicamente valide. In questi casi aumentare il numero delle persone raggiunte non risolve necessariamente il problema.
La questione non è quante persone vedono l’immobile, ma quali soggetti hanno una ragione concreta per acquistarlo. È una differenza sostanziale tra semplice esposizione commerciale e strategia di mercato.
Il mercato comprende davvero l’opportunità?
Gli asset più semplici possono essere descritti attraverso caratteristiche immediatamente comprensibili: superficie, posizione, stato manutentivo, prezzo. Per gli immobili complessi non è sufficiente. Un asset corporate, un portafoglio immobiliare, un immobile a reddito, una struttura alberghiera o un edificio da trasformare richiedono una lettura economica più articolata.
Il potenziale acquirente deve poter comprendere rapidamente non soltanto che cosa sta acquistando, ma anche perché quell’operazione potrebbe avere senso per lui.
Questo significa costruire una documentazione capace di rendere leggibili elementi quali scenario competitivo, redditività, potenziale di valorizzazione, rischi, eventuali capex e possibili strategie di uscita.
Quando queste informazioni non emergono correttamente, anche un buon immobile può essere percepito come un’operazione poco chiara. E l’incertezza, nel real estate, tende a ridurre la propensione a formulare un’offerta.
Il problema potrebbe essere la struttura dell’operazione
Esiste poi una variabile spesso sottovalutata: un buon asset può essere inserito in un’operazione poco efficiente.
Un ticket troppo elevato può ridurre drasticamente la platea degli investitori. Un portafoglio potrebbe essere più interessante se segmentato. Un immobile potrebbe acquisire maggiore appetibilità dopo la stabilizzazione della componente locativa. Una destinazione d’uso differente potrebbe aprire il mercato a categorie di operatori che prima non avevano ragione di analizzare l’asset.
In altri casi il problema può derivare dalla presenza di vacancy, dalla durata residua dei contratti, dalla necessità di interventi importanti o da una struttura documentale che rende difficile effettuare una due diligence rapida. Non significa necessariamente che l’immobile sia sbagliato. Può essere sbagliato il modo in cui è stata costruita l’operazione intorno all’immobile.
Esistono buoni immobili commercializzati nel modo sbagliato
Quando una commercializzazione non produce risultati, la reazione più immediata è spesso aumentare l’esposizione. Più portali, comunicazione, agenti e contatti.
Ma maggiore visibilità non significa automaticamente maggiore probabilità di vendita.
Se il problema è a monte, amplificare la distribuzione significa semplicemente mostrare più volte la stessa proposta alle persone sbagliate.
Un immobile difficile da vendere richiede quindi prima di tutto una verifica della strategia:
- come è stato posizionato l’asset;
- quali compratori sono stati individuati;
- quali argomentazioni vengono utilizzate;
- quali alternative sta valutando quel target;
- quali criticità impediscono il passaggio dall’interesse all’offerta;
- quali elementi dell’operazione possono essere modificati.
Solo dopo questa analisi ha senso decidere come intervenire sulla commercializzazione.
Quando invece il problema è davvero l’immobile
Non tutti gli immobili possiedono un potenziale nascosto e non tutte le difficoltà commerciali possono essere risolte cambiando strategia. In alcuni casi il mercato sta semplicemente dicendo che l’asset, alle condizioni proposte, non è sufficientemente competitivo.
Può esserci un problema strutturale di localizzazione. Una destinazione poco richiesta. Costi di trasformazione incompatibili con il valore futuro. Un rendimento insufficiente rispetto al rischio. Un’obsolescenza tecnica rilevante. Oppure un prezzo che incorpora aspettative della proprietà che il mercato non riconosce.
Una consulenza efficace deve essere in grado di riconoscere anche questa situazione.
Continuare a cambiare comunicazione, canali o interlocutori senza intervenire sul problema reale rischia soltanto di prolungare il periodo di permanenza sul mercato e indebolire progressivamente la percezione dell’asset.
Un immobile invenduto perde valore?
Non automaticamente.
Ma una permanenza prolungata sul mercato può produrre un effetto negativo sulla percezione.
Gli operatori iniziano a conoscere l’asset. Lo vedono ricomparire attraverso interlocutori differenti. Si interrogano sulle ragioni per cui non sia ancora stato acquistato.
A quel punto può nascere un problema ulteriore: alla difficoltà originaria si aggiunge la percezione della difficoltà.
È per questo che la strategia iniziale è particolarmente importante. Un’esposizione indiscriminata può consumare progressivamente la novità commerciale dell’operazione senza necessariamente aumentarne la liquidità.
Abbassare il prezzo è sempre la soluzione?
No.
Può esserlo quando l’analisi dimostra che esiste una distanza concreta tra le aspettative della proprietà e il valore riconosciuto dal mercato.
Ma ridurre il prezzo senza avere identificato la causa dell’invenduto significa intervenire su una variabile prima di avere formulato una diagnosi. Soltanto quando il problema è effettivamente economico diventa razionale intervenire sul prezzo. Prima di chiedersi quanto abbassare, bisogna chiedersi perché il mercato non compra.
Dalla commercializzazione alla strategia immobiliare
Per Idea Service commercializzare un immobile non significa semplicemente aumentarne la presenza sul mercato.
Significa analizzare l’asset, comprenderne il posizionamento competitivo, individuare i potenziali acquirenti e costruire una strategia commerciale coerente con le caratteristiche dell’operazione.
All’interno del Gruppo Dogado, Idea Service integra intermediazione, analisi strategica, marketing immobiliare, valorizzazione degli asset, relazioni territoriali e network professionale. Perché soprattutto nelle operazioni più complesse il risultato non dipende soltanto dalla capacità di trovare un compratore.
Dipende dalla capacità di capire quale compratore cercare, quale valore può riconoscere e quali condizioni possono trasformare un immobile disponibile in un’operazione realmente interessante.
Un immobile difficile da vendere, quindi, non è necessariamente un cattivo immobile.